As a business owner, it is normal kita nak yakinkan SEMUA ORANG yang produk atau service kita bagus.
Kita convincekan hampir setiap orang.
Kadang-kadang orang yang sama dok bertanya macam-macam soalan, tapi belinya tetap tak.
Dah terdetik rasa kecewa dan penat, tapi kita pujuk diri -- takpelah, usaha saja semaksimum yang boleh.
Ya, betul. Usaha kena maksimum.
Tetapi, kena bijak letak boundary.
Terlalu baik dan lurus pun tak bagus juga.
Padahal dah nampak pattern customer tu jenis yang seronok bertanya macam-macam, tapi takde progress nak beli.
This mentality can be counterproductive ya, especially bila customer hanya nak harga murah.
Customer yang always ask for cheaper price boleh menjadi sangat menyeramkan.
Sebab dia takkan berhenti setakat harga, tapi sampai ke servis.
Mula-mula dia minta harga murah.
Kita bagi offer beli 10 dapat sekian-sekian harga. Dia bersetuju.
Tapi lepas tu dia tanya "Postage free tak?", "Dapat gift tak?", "Takkan tak boleh bagi free sehelai?".
Bila kita kata no free postage, no gift, terus tak jadi beli.
Memang ada tau jenis ni.
Tak dapat free postage, tak jadi beli.
Takde gift, tak jadi beli.
Kadang rasa pelik. Dia ni sebenarnya nak beli produk ke, nak barang free?
That's why berurusan dengan customer yang always want cheaper price, boleh menjadi menyeramkan.
Tapi sebagai business owner, kena faham yang not all customers are created equal.
Some of them tak berbaloi dilayan panjang-panjang. Sangat membuang masa.
Aku tak reti nak bagi tips untuk kenal pattern customer yang macam ni. Tapi yang tahu, tahulah.
Kau kena lalui beberapa pengalaman dulu, nanti kau akan tahu macamana nak recognize pattern ni.
Customer yang hanya beli kerana harga lebih murah selalunya dah ada fixed mindset.
They believe that the price is the only factor that determines the quality of a product.
Kau explainlah fakta berjela-jela, hujung-hujung harga juga yang dia main.
Jenis macam ni, yang terang-terang beli kerana harga murah, is a waste of your efforts.
Tak kira banyak mana masa and usaha kau buat untuk convincekan dorang, they will not budge.
Harga juga yang dia nak.
Tapi satu yang best is, bila dorang bertanya, maknanya produk kau menarik perhatiannya.
So instead of trying to convert them, fokus je lah pada customer yang lebih terbuka dan ready untuk melihat nilai-nilai lain yang ada pada produk kita, selain dari harga.
Focus on target audience saja.
Dengan target audience ni kita invest effort sebab dorang adalah customer yang beli kerana produk, kerana servis. Bukan kerana harga.
Kalau GreenAard, kita buat sistem point.
Kat sistem point ni boleh tahu siapa target audience.
Tu yang kadang-kadang kita offer Customer Reward.
That's one of the ways we do to reward target customer.
Sekarang ramai yang prioritize budget over quality.
Ada di kalangan keluarga kitorang yambil takaful dari brand yang jarang-jarang dengar.
In fact, masa dia sebut nama takaful tu, itulah pertama kali aku dengar.
Takaful yang dia ambil murah katanya.
"Sama je coverage dengan takaful lain".
Katanyaaaaa.
Bila tengok apa yang polisi tu cover, aku seram.
Because too good to be true.
Sumpah tak pernah dengar nama takaful tu.
Good luck je lah.
Orang-orang macam ni kau tak perlu explain panjang sebab dorang lebih pentingkan harga.
Dia macam ni lah, umpama kau bawa wife bercuti kat hotel 3 star, tapi expect service 5 star sebab kau rasa harag RM180/malam tu dah besarrrrrrrrrrrrr sangat.
Kan pernah viral satu video dulu this brader bawa isteri celebrate anniversary.
Duduk hotel 3 star lepas tu feeling nak bilik cantik.
Siap buat video kondem itu ini.
Punyalah feeling, konon dia dah bayar banyak sangat.
Last-last kena gelak berjemaah.
Kalau kita cakap macam ni karang orang kata kita menghina, berlagak.
Tapi some people memang takde common sense.
Siap buat video dengan konfidennya. Tak tahan.
Selalunya, those people yang opt for cheaper options do so sebab nak jimat.
Atau maybe tak sanggup spend lebih untuk sesuatu yang lebih berkualiti.
Kalau tak kecewa bila apa yang dipilih tak meet expectations, takpe. Ini beli murah, tapi nak kualiti mantop.
Sebenarnya ramai yang sedar produk yang lebih mahal tend to offer better quality.
Maksudnya when they are comparing 2 products, selalunya dorang tahu yang lebih mahal tu datang dengan kualiti dan service yang lebih baik, but they choose to opt for the cheaper one anyway.
Walaupun kadang-kadang dia tahu possibility the produk tak dapat menjalankan fungsi dengan baik, they just happy to have something that is similar but cheaper.
Contoh, Le Creuset.
Walaupun katanya boleh dapat AAA grade dari China yang menggunakan bahan yang sama, wallahulam.
Takde siapa yang boleh jamin ia datang dari resources yang sama, walaupun designnya sama.
Kalau memang pakai untuk memasak, elok beli yang ori lah.
Tapi, kalau sabit nak menghidang untuk cantikkan meja, beli yang AAA pun takpe kot.
Sama macam Essential Oil.
Aku beli rencam.
YnL pun ada, Ronella pun ada, yang kat kiosk-kiosk kecil pun aku beli.
Sebab aku beli bukan untuk dapatkan sifat therapeutic-nya. Beli sebab nak wangikan bilik je 😁.
But those yang gunakan EO untuk merawat sakit, maka kena pastikan kualiti of the produk.
Dan selalunya kualiti comes with harga yang boleh tahannnnnn.
Makeup Remover GreenAard juga begitu.
Aku akui makeup remover GreenAard mahal sikit berbanding harga pasaran.
Itu pun cara-cara aku pakai botol biasa, tak pakai botol kaca exclusive sebab nak cut cost.
Tapi try la dulu Makeup Remover GreenAard, tengok hasilnya.
Sebab tu bila orang tanya "Kak Di, boleh tak guna MR ni untk cuci muka biasa-biasa?", jawapan aku always "Boleh, tapi tak payahlah".
Sebab mahal.
Sabit nak buat cuci muka, kau pakai sabun buku Lux pun boleh.
Gunakanlah MR tu untuk cuci mekap sebab aku buat tujuannya untuk itu.
Maksudnya, kalau nak buang mekap, baru pakai MR.
Tapi kalau budget berlebih, boleh je nak pakai untuk buat cuci muka saja-saja. Beli banyak tau 😆.
Customers yang prioritize harga rendah berbanding kualiti biasanya not your ideal target audience.
Kalau bisnes kau adalah bisnes yang offers produk atau servis berkualiti tinggi, these customers may not appreciate.
Dia tak notice pun the difference.
Dorang lebih tertarik kepada sesiapa saja yang offer harga lebih rendah, regardless of quality.
Customer jenis ni tidak loyal.
Dorang takkan cari anything beyond the bare minimum.
Dorang juga tak berapa kisah dengan kualiti.
Yang penting, that is the lowest price they can get.
Dorang tak akan terpengaruh dengan apa pun information atau fakta kebaikan produk kau, kecuali harga kau murah.
As a business owner, tergoda juga nak turunkan harga barang sebab nak tarik new customer.
Idea tu menarik, tapi strategi ni sebenarnya membahayakan margin keuntungan dan mengehadkan keupayaan syarikat untuk bagi addded value yang lain.
Pernah tak nampak sesuatu produk yang lebih murah dari harga pasaran, ramai yang beli?
Tapi boom-nya sekali.
Sekejapan produk tu pun hilang.
Kemudian dia keluarkan produk lain pula. Boom dan senyap.
Takde continuation. Why?
Sebab bila harga dah terlampau murah, tak boleh sustain.
Nanti brand lain buat promo YES, promo Ramadhan, promo anniversary, dia tak dapat buat sebab dah tak boleh nak turunkan lagi harga.
Nak bagi gift pun tak mampu sebab margin terlalu rendah.
Sebab itu produk-produk jenis ni keluar sekejap je.
Bila turunkan harga semata-mata nak ramai orang beli, ia tak membantu menambahkan untung pun.
Hanya menambahkan sales.
Setakat nak tunjuk lambakan bungkusan pos laju tanda sales tengah banyak, bolehlah.
Hakikatnya, untung tak seberapa.
Kalau tak hati-hati, you will be losing money on each sale.
Kalau berniaga sorang-sorang mungkin risikonya rendah.
Tapi kalau ada manpower, ada premis yang nak dibayar sewa, ada utilities yang nak dilunaskan setiap bulan -- janganlah dibuat macam ni.
Esok nak bayar gaji staff macamana? Nak bayar KWSP staff macamana?
Takkan gaji staff takde increment tiap bulan? Takkan takde bonus?
Semua tu nak kena fikir juga.
Tetapi profit margin bukan satu-satunya masalah bila jual terlalu murah.
Bila sesuatu produk/servis terlalu murah, you are devaluing your product/service.
Ini boleh create persepsi your produk rendah kualitinya.
"Tapi nak dapat ramai customer kena jual harga murah"
Siapa kata?
Cari new customers memang top priority.
Baik dengan GreenAard, dengan Fleur, dengan XZIZ Biotech (biotech projects) atau MJA (academic program) -- we are always looking for new customers.
Tapi, tak mahulah dengan cara turunkan harga.
Dari zaman jual barang biotech lagi, aku dah tengok kehancuran demi kehancuran brand disebabkan main harga.
Banyak juga company yang kena black list dari menjadi distributor sebab turunkan harga tak masuk akal semata-mata nak pulun sales.
Gila punya kerja.
Instrument selalunya ada warranty yang panjang, paling-paling 2 tahun.
Dalam 2 tahun tu, dibuatnya ada masalah pada instrument, kau nak kena hantar staff/engineer pegi check.
Kalau customer tu kat Kelantan, kos tiket flight, kos penginapan, kos sewa kereta ke tempat customer tu semua kena kira.
Bila instrument rosak, kau tak mampu nak buat after sales service sebab budjet dah tarak.
Tu pasal kena black list dek universiti.
Nak jual apa-apa pun orang taknak beli dah.
Maka terkuburlah company.
Itulah taktik popular dari dulu sampai sekarang - jual murah.
Walaupun diskaun can be an effective way to bring in new customers, kena consider kesan jangka panjang strategi ni.
Diskaun BERTERUSAN boleh kurangkan nilai produk/servis.
Customer maybe mula mempersoalkan kualiti dan nilai apa yang bisnes ditawarkan.
It can also create the impression that your business is struggling.
Tapi kalau clearkan stock tu lain ceritalah.
Itu maybe nak create space for new inventory.
Secara ringkasnya, customer yang always kejar harga murah atau constantly bargain, are more likely to switch to a different brand kalau ada harga yang lebih murah.
Penat tau kalau business asyik nak main harga.
Zaman jual biotech dulu, aku punya margin at least 35%, never lower than that.
Walaupun competitor sanggup turunkan sampai 25%, kau ambiklah deal tu. Aku angkat kaki.
Bayangkan jual instrument RM100K, dengan profit margin RM25K sahaja.
Orang bukan beli instrument hari-hari woii.
Seminggu nak dapat satu pun payah.
Dibuatnya bulan tu kau dapat jual 2 ketul je?
Total gross profit RM50K.
Itulah juga duit nak buat rolling beli stok instrument akan datang.
Maka yang tinggal adalah half saja.
Kat situlah gaji, situlah claim, situlah utilities, situlah gedebak gedebuk. Pitam.
Dari pengalaman itulah aku belajar untuk tak jual pada semua orang.
Orang yang takde keperluan beli, tak payahlah disuruh beli.
Orang yang ada risiko kalau beli, tak payah dipromote-promote untuk beli.
Biar jual pada yang perlu.
Kepala otak aku pun tak serabut nak berurusan nanti.
Sama macam Essential Oil.
Aku beli rencam.
YnL pun ada, Ronella pun ada, yang kat kiosk-kiosk kecil pun aku beli.
Sebab aku beli bukan untuk dapatkan sifat therapeutic-nya. Beli sebab nak wangikan bilik je 😁.
But those yang gunakan EO untuk merawat sakit, maka kena pastikan kualiti of the produk.
Dan selalunya kualiti comes with harga yang boleh tahannnnnn.
Makeup Remover GreenAard juga begitu.
Aku akui makeup remover GreenAard mahal sikit berbanding harga pasaran.
Itu pun cara-cara aku pakai botol biasa, tak pakai botol kaca exclusive sebab nak cut cost.
Tapi try la dulu Makeup Remover GreenAard, tengok hasilnya.
Sebab tu bila orang tanya "Kak Di, boleh tak guna MR ni untk cuci muka biasa-biasa?", jawapan aku always "Boleh, tapi tak payahlah".
Sebab mahal.
Sabit nak buat cuci muka, kau pakai sabun buku Lux pun boleh.
Gunakanlah MR tu untuk cuci mekap sebab aku buat tujuannya untuk itu.
Maksudnya, kalau nak buang mekap, baru pakai MR.
Tapi kalau budget berlebih, boleh je nak pakai untuk buat cuci muka saja-saja. Beli banyak tau 😆.
Customers yang prioritize harga rendah berbanding kualiti biasanya not your ideal target audience.
Kalau bisnes kau adalah bisnes yang offers produk atau servis berkualiti tinggi, these customers may not appreciate.
Dia tak notice pun the difference.
Dorang lebih tertarik kepada sesiapa saja yang offer harga lebih rendah, regardless of quality.
Customer jenis ni tidak loyal.
Dorang takkan cari anything beyond the bare minimum.
Dorang juga tak berapa kisah dengan kualiti.
Yang penting, that is the lowest price they can get.
Dorang tak akan terpengaruh dengan apa pun information atau fakta kebaikan produk kau, kecuali harga kau murah.
As a business owner, tergoda juga nak turunkan harga barang sebab nak tarik new customer.
Idea tu menarik, tapi strategi ni sebenarnya membahayakan margin keuntungan dan mengehadkan keupayaan syarikat untuk bagi addded value yang lain.
Pernah tak nampak sesuatu produk yang lebih murah dari harga pasaran, ramai yang beli?
Tapi boom-nya sekali.
Sekejapan produk tu pun hilang.
Kemudian dia keluarkan produk lain pula. Boom dan senyap.
Takde continuation. Why?
Sebab bila harga dah terlampau murah, tak boleh sustain.
Nanti brand lain buat promo YES, promo Ramadhan, promo anniversary, dia tak dapat buat sebab dah tak boleh nak turunkan lagi harga.
Nak bagi gift pun tak mampu sebab margin terlalu rendah.
Sebab itu produk-produk jenis ni keluar sekejap je.
Bila turunkan harga semata-mata nak ramai orang beli, ia tak membantu menambahkan untung pun.
Hanya menambahkan sales.
Setakat nak tunjuk lambakan bungkusan pos laju tanda sales tengah banyak, bolehlah.
Hakikatnya, untung tak seberapa.
Kalau tak hati-hati, you will be losing money on each sale.
Kalau berniaga sorang-sorang mungkin risikonya rendah.
Tapi kalau ada manpower, ada premis yang nak dibayar sewa, ada utilities yang nak dilunaskan setiap bulan -- janganlah dibuat macam ni.
Esok nak bayar gaji staff macamana? Nak bayar KWSP staff macamana?
Takkan gaji staff takde increment tiap bulan? Takkan takde bonus?
Semua tu nak kena fikir juga.
Tetapi profit margin bukan satu-satunya masalah bila jual terlalu murah.
Bila sesuatu produk/servis terlalu murah, you are devaluing your product/service.
Ini boleh create persepsi your produk rendah kualitinya.
"Tapi nak dapat ramai customer kena jual harga murah"
Siapa kata?
Cari new customers memang top priority.
Baik dengan GreenAard, dengan Fleur, dengan XZIZ Biotech (biotech projects) atau MJA (academic program) -- we are always looking for new customers.
Tapi, tak mahulah dengan cara turunkan harga.
Dari zaman jual barang biotech lagi, aku dah tengok kehancuran demi kehancuran brand disebabkan main harga.
Banyak juga company yang kena black list dari menjadi distributor sebab turunkan harga tak masuk akal semata-mata nak pulun sales.
Gila punya kerja.
Instrument selalunya ada warranty yang panjang, paling-paling 2 tahun.
Dalam 2 tahun tu, dibuatnya ada masalah pada instrument, kau nak kena hantar staff/engineer pegi check.
Kalau customer tu kat Kelantan, kos tiket flight, kos penginapan, kos sewa kereta ke tempat customer tu semua kena kira.
Bila instrument rosak, kau tak mampu nak buat after sales service sebab budjet dah tarak.
Tu pasal kena black list dek universiti.
Nak jual apa-apa pun orang taknak beli dah.
Maka terkuburlah company.
Itulah taktik popular dari dulu sampai sekarang - jual murah.
Walaupun diskaun can be an effective way to bring in new customers, kena consider kesan jangka panjang strategi ni.
Diskaun BERTERUSAN boleh kurangkan nilai produk/servis.
Customer maybe mula mempersoalkan kualiti dan nilai apa yang bisnes ditawarkan.
It can also create the impression that your business is struggling.
Tapi kalau clearkan stock tu lain ceritalah.
Itu maybe nak create space for new inventory.
Secara ringkasnya, customer yang always kejar harga murah atau constantly bargain, are more likely to switch to a different brand kalau ada harga yang lebih murah.
Penat tau kalau business asyik nak main harga.
Zaman jual biotech dulu, aku punya margin at least 35%, never lower than that.
Walaupun competitor sanggup turunkan sampai 25%, kau ambiklah deal tu. Aku angkat kaki.
Bayangkan jual instrument RM100K, dengan profit margin RM25K sahaja.
Orang bukan beli instrument hari-hari woii.
Seminggu nak dapat satu pun payah.
Dibuatnya bulan tu kau dapat jual 2 ketul je?
Total gross profit RM50K.
Itulah juga duit nak buat rolling beli stok instrument akan datang.
Maka yang tinggal adalah half saja.
Kat situlah gaji, situlah claim, situlah utilities, situlah gedebak gedebuk. Pitam.
Dari pengalaman itulah aku belajar untuk tak jual pada semua orang.
Orang yang takde keperluan beli, tak payahlah disuruh beli.
Orang yang ada risiko kalau beli, tak payah dipromote-promote untuk beli.
Biar jual pada yang perlu.
Kepala otak aku pun tak serabut nak berurusan nanti.
