2021-09-06

Konflik agen and HQ


Semalam post aku pasal hukum jual barang tak sempurna milik tu, tiba-tiba aku jadi macam kaunter pertanyaan.
Ni silap-silap kena kecam jap lagi.
Senang cerita ginilah, dalam post aku tu, hadis Rasulullah saw jelas.
Pandai-pandailah buat decision.
Aku juga ada share pandangan aku tentang ni, maka terpulang.
Ikutlah apa yang dirasakan betul dan terpakai untuk diri sendiri.

Dalam banyak-banyak pertanyaan, aku nak menulis pasal ni.

Konflik antara agen dan HQ di Shopee.
Untuk pengetahuan (kalau yang belum tahu), GreenAard juga ada di Shopee.
Baru setahun lebih kitorang join sana.
Selama ni segala urusan samada di website ataupun whatsapp.

Berbalik pada soalan pen-DM di atas, yang ni terpulang pada perjanjian antara agen dan HQ masing-masing.
Kalau perjanjian ada disebutkan HQ tidak akan menjual di mana-mana portal, bolehlah fight.
Kalau tak dinyatakan, maknanya takleh fight.

GreenAard boleh dikatakan tak ada agen.
Ada 3-4 orang yang rutin membeli secara pukal, kami bagi harga agen.
Tetapi secara management, dia bertindak sendiri-sendiri.

Maksudnya macamana?

Ok, sejak dari awal lagi GreenAard tak pernah direct mana-mana customer ke agen-agen GreenAard.
Nama-nama agen memang diletak di website, tetapi kalau ada orang beli direct dari kami, kami tak akan direct them to agen-agen.

Why?

Aku follow style biotech distributorship aku dulu.
Cara aku dapatkan sole-distributor untuk Malaysia adalah dengan cara buat proposal to them.
Dalam proposal tu aku senaraikan achievement company, big deals (RM500K above) yang aku berjaya closed, workshop-workshop yang aku conduct and apa plan serta sales projection aku sekiranya aku dapat hak sole-distributor dari mereka.
Bila berjaya dapatkan distributorship, baru aku start cari customer, buat marketing, dan promote sana sini.
Sample produk kalau setakat 5 packs, dia bagi free.
Tapi lebih dari tu aku kena beli.
Dah dapat hak sole-distributor mestilah satu Malaysia aku nak round untuk promote, kan?
Mana cukup dengan setakat 5 keping sample.
Nak tak nak, kena keluar modal untuk beli sample semata-mata nak bagi percuma customer cuba.

Maksudnya kat sini, ketika aku jadi agen (distributor), aku kena cari customer sendiri.
To me, jadi agen tak boleh nak duduk tunggu principal bagi lead.
In biotech business, sekiranya customer dari Malaysia nak beli direct dengan principal di USA, boleh.
Dia boleh beli direct.
Principal tak akan kata "Oh, kami ada agen di Malaysia. Sila masuk website kami untuk dapatkan contact number dia".
No, benda tu tak selalu berlaku macam tu.
Siapa yang approach them directly, dorang akan handle.

Tetapi selalunya customer akan berurusan dengan agen sebab apa-apa hal contohnya instrument rosak, payah dorang.
Nak tunggu principal respond bukannya cepat.
Lagipun susah nak troubleshoot problem jauh-jauh.
Lebih baik berurusan dengan aku, apa-apahal call je, esok aku sampai.

Kalaulah sebagai distributor aku hanya menunggu HQ bagi lead, apalah perlunya kejap-kejap aku naik USM, naik UMT, pergi VRI, pergi UMK, dan merayap sana-sini non-stop?
Apa perlunya aku join exhibition bukak booth sana sini untuk perkenalkan biotech supplies aku?
Apa perlunya aku buat demo sana sini?
Baik aku duduk je opis layan Tamil sambil tunggu customer call nak beli barang.
Minyak kereta aku pun jimat tak payah hari-hari keluar.
Badan pun tak penat kejap-kejap nak catch appointment sana sini.
Duduk je ofis, tunggu HQ bagi customer, buat quotation, terima payment, hujung bulan kira untung. Tak gitu?

Begitulah sebenarnya tanggapan kebanyakan agen di Malaysia.
Mungkin itulah juga perjanjian yang HQ bagi pada agen masing-masing di awalnya.
Yang mana sebagai agen, sekiranya ada inquiry masuk dari certain-certain negeri, HQ akan pass the lead to them.
One day bila HQ masuk Shopee, dah jadi konflik kat situ sebab HQ and agen sama-sama menjual.

Sebenarnya, konsep agen-HQ bukan macam tu.
Menjadi agen bukan tunggu HQ bagi lead untuk beli produk.
Kalau macam tu punya senang, semua agen boleh berjaya in business.
Yang teruk adalah HQ sebab produce product keluarkan modal, produce marketing material keluarkan modal, tapi tak boleh jual direct pada customer, hanya boleh jual pada agen dengan harga diskaun.
Tapi HQ kena buat kerja marketing kaw-kaw.
Tapi bila customer approach, HQ kena bagi lead pada agen yang tak buat kerja sekeras HQ.
Tell me, lojik apa kat sini?

That's why dengan GreenAard aku tak buat macam ni.
Siapa yang nak beli dengan banyak, kita ada a few packages (boleh contact staff aku, aku lupa pakej-pakejnya).
Brochure kita bagi ikut bilangan product yang di beli.
Kalau beli 40 botol GC Plus, akan dapat 40 helai brochure.
Nak extra, boleh download dari website.
Setiap hari di FB dan IG GreenAard ada marketing material tentang the science of every produk (aku selalu share di IGS aku).
Korang boleh baca untuk dapatkan idea how to promote pada customer.
Atau, paling mudah, share je post kami tu di FB masing-masing.
Kalau ada pertanyaan dari customer yang tak sure nak dijawab, you can always pass the question pada our staff.
Kitorang TAK AKAN tanya details customer korang.


Ni contoh marketing aku buat masa buat biotech supplies dulu.
Sample yang principal bagi tak cukup.
Nak beli sample banyak nau pakai modal.
Lalu aku beli actual product, kemudian re-pack dalam tube-tube kecik macam ni untuk dijadikan trial pack.
Segala tok nenek sample penuh dalam boot kereta.
Kalau ke Penang tiba-tiba tergerak nak singgah UPSI, terus je sauk sample kit, masuk mana-mana lab, promote.
Takdelah nampak bodoh-bodoh je melenggang jumpa customer, kan.
At least bila kita carry something barulah sedap sikit nak bersembang.

Sometimes, ada orang tak tau apa yang dia perlukan sehinggalah kita datang kepada dia and tunjukkan satu produk.
Bila kita tunjukkan pada dia that product barulah "Ah! I think I need this".
Customer aku selalu macam tu.
Bila aku tunjuk trial pack ni barulah dia teringat macam-macam "Eh, Diana, kejap I call my student. Ada sorang student I tengah buat genomic study, nanti I call dia suruh datang sini jumpa you".



Bila engagement dengan customer strong, one day bila aku nak propose academic program dengan universiti, dia jadi macam conversation atas ni. 
Urusan lebih mudah. 
Padahal yang aku bercakap ni Dekan. 
Dulu masa aku kerja sales, nak jumpa taraf-taraf Dekan memang lambertttt lah. 
Tapi sekarang, alhamdulillah. Senang nak buat appointment.

Sebab itu kalau nak berbisnes, kena BANGUN and CARI CUSTOMER.
Jangan tunggu HQ pass lead.
Jangan bersaing dengan HQ untuk dapatkan sales.
Kena cari sales sendiri.
Bila kita tunggu HQ pass customer bermakna kita dan HQ berada di laluan yang sama.
Itu yang membuatkan kita rasa macam terpaksa bersaing dengan HQ.
Padahal HQ dah bagi kita sales margin.
Dengan sales margin tu sepatutnya boleh jadikan kita lebih creative untuk buat sale.

Masa buat biotech supplies, itulah yang aku lalui but I am ok with that arrangement.
Kerana dengan menjadi agen, aku dapat good price.
Dengan profit margin yang ada, aku create my own program.

Principal aku tak create promotion 'Buy 10 free 1'. Aku buat.
 
Principal aku tak create 'Buy a minimum of RM2000 and get Jusco voucher worth RM150'. Aku buat.

Principle aku tak create 'Buy gel documentation system worth RM45K and get free gel doc printer'. Aku buat.

Walaupun keuntungan aku kurang bila aku provide semua free gift tu, tetapi engagement aku dengan customer sangat strong.
Lama-kelamaan semua tu balik modal.
Principal sangat sayangkan aku sebab every month aku hit sales target.
Semakin lama pricelist aku semakin berbeza dari distributor lain.
Aku dapat harga yang benar-benar special.

Ada satu hari tu aku kena deliver satu instrument kat Lembaga Koko Malaysia.
Aku terlampau penat nak buat installation hari tu jadi aku mintak En Wan ambil EL and follow aku untuk deliver the instrument.
Pakwe aku tu kan engineer, setakat mesin lab ni sap sap soi je dia handle.
Aku siap kenalkan kat customer "Ini engineer saya, Ridzuan. Dia yang akan buat installation today".
Ahgitewwww gaya seorang bos.
Lepas habis installation, dalam kereta aku bayar terus En Wan RM500 cash untuk kerja dia yang tak sampai sejam tu.
That is how besarnya profit margin aku waktu tu sampai boleh upah RM500 kat En Wan buatkan untuk aku padahal aku boleh buat kerja tu sendiri.

Percayalah cakap aku, bila kau ada lane kau sendiri, kau tak kuasa agen lain buat apa.
HQ buat apa pun kau tak kisah. Sebab kau ada jalan kau sendiri.


Ini antara inisiatif aku sendiri untuk bagi pada customer Ephyra, semasa aku carry this product dulu.
HQ pun tak ada gift ni, aku create sendiri menggunakan margin yang dia beri pada aku.
Pegilah tanya founder, dia terlibat tak bila aku bagi gift-gift ni?
Pernah tak dia bagi customer kat aku?
Tak. Gift aku buat sendiri.
Customer aku cari sendiri, HQ tak pass apa-apa.

Seingat aku dulu harga jual RM197.
Margin yang semua orang dapat adalah sekitar RM167 kalau tak salah.
RM30 sales margin. Banyak tu.
Aku ambik RM10 untuk buat free gift.
Lagi RM20 simpanlah. Banyak apa.
Nak kaut semua-semua RM30 nak buat apa.
Lama kelamaan bila aku hit sales target, HQ bagi special price.
Maka bertambahlah margin aku.

Jadi agen produk kat Malaysia ni bagi aku takde beza dengan masa aku jadi distributor biotech supplies.
Ada beberapa brand yang aku tak dapat jadi sole-dustributor tetapi co-distributor.
Maksudnya, ada 2-3 company lain dalam Malaysia yang jual brand yang sama.
Biotech dalam Malaysia ni tak besar mana.
Kalau 3 company distribute brand yang sama, memang tak bergerak la sales aku nak harap principal hulur lead.
Sedangkan sewa ofis jalan, bil nak kena bayar, gaji staff nak kena bayar.

So, what did I do??
Bangun and keluar cari customer.
Buat demo.
Bagi free kit.
Offer free gift.
Bagi package deal.
Bagi discount voucher.
Bagi free training.


Ni aku extract dari company profile aku.
Antara projek yang aku buat atas inisiatif sendiri untuk bagi orang nampak kewujudan company aku berbanding company lain.
Semua ni bukan principal yang bagi lead.
Aku ketuk dari satu pintu makmal ke satu pintu makmal kenalkan diri, kenalkan produk, tebalkan muka kena perli, etc.
Tapi semua ni pengalaman yang sangat berharga dan berbaloi.
Tak kuasa nak pening-pening kepala pikir apesal HQ jual direct, apesal HQ tak pass customer, apesal HQ lantik ramai agen dalam satu negara.
Lantak kau situ.
I created my own path instead. Lebih senang untuk aku bergerak.

One thing kita kena tahu, HQ adalah orang bisnes.
Orang bisnes ni aim dia untuk dapatkan sale.
Kalau agen ramai tapi tak mencapat sales projection HQ, that's why ujung-ujung HQ terpaksa jual direct dengan customer and masuk platform macam Shopee and Lazada.

Katakan setiap agen kena ambil produk RM1000/sebulan.
Kalau ada 50 agen, HQ expect sales projection RM50K sebulan dari semua agen.
RM50K ni dia dah plan untuk buat macam-macam dah in future.
Sebab tu selalu kita dengar agen mengeluh HQ paksa ambil stock.
Stock kat HQ manjang sold out padahal kat agen berlambak-lambak lagi.
Jadi kalau 50 agen tadi hanya contribute RM30K je bulan-bulan, terpaksalah HQ masuk Shopee.
That's why agen tak boleh mengharap lead dari HQ, tetapi keluar cari customer.
Bila agen hit target setiap bulan, HQ takkan jual direct punya.

That's why awal-awal lagi sesiapa nak jual GreenAard, aku buat style biotech principal.
You buy in bulk from us and sell.
Apa tak faham, tanya.
Nak marketing material, kita bagi.
But I tak expect you punya sale every month.
Maknanya kalau bulan depan kau tak ambil produk dari kami pun tak apa.
Kalau nak harga murah, beli banyak.
Itu saja perjanjiannya.