Hari tu kan aku buat post kat IG sesiapa nak jadi agen under En Wan boleh DM aku. So ada sorang ni nak try, tapi takut. Aku tanya dia, “Takut ke malu?” Dia jawab, “Dua-dua.”
Ini aku tak pelik. Perasaan takut dan malu ni memang penyakit biasa untuk orang yang baru nak mula kerja sales. Aku pun macam tu juga. Sebab apa? Sebab kita tak pernah didorong untuk jadi sales. Tak pernah aku dengar bila orang tanya "Esok besar nak jadi apa", orang jawab "Salesman". Even mak bapak kita pun tak pernah encourage anak-anak jadi sales. Cita-cita kena besar dan hebat-hebat. Tak doktor, lawyer. Tak lawyer, akauntan. Itu je lah balik-balik.
Dia macam ni tau. Bila masuk dunia sales, kita umpama dicampak dalam hutan. Takde arah. Pandai-pandai kau nak hidup, nak mati, nak cari makan, etc. Macam tu lah sales. Nak approach orang rasa segan. Nak explain produk takut orang reject. Kita fikir kalau orang kata “tak nak”, maknanya kita gagal. Sedangkan dalam sales, “tak nak” tu benda paling NORMAL. Lagi banyak dengar “tak nak”, lagi cepat kau jumpa yang kata “ya”.
Masalahnya, mentaliti kita dari kecil dah dibentuk untuk elak gagal. Kita diajar untuk score A, ikut jalan selamat, jangan buat silap. Tapi in sales, silap tu adalah cikgu yang paling baik. Kalau tak buat silap, kita takkan tahu teknik mana berkesan, ayat mana orang suka dengar, dan cara mana paling kena dengan target customer.
Masa aku jual biotech lab supplies dulu, awal-awal tu ramai je say NO. Mula-mula memang down. Baru nak semangat pitching, customer dah potong cakap, “Tak, kami dah ada supplier”. Tu belum lagi yang jenis pandang kita atas bawah. Macam aku ni buang masa dia. Tapi from there aku belajar bukan semua “NO” bermaksud tak nak. Sometimes the “no” tu cuma “not now”.
Every time kena reject, aku tulis apa yang customer cakap. Kalau customer tu bercakap tentang projek dia, aku tulis. Balik nanti aku cari info, baca. Kalau customer cakap pasal instrument yang dia guna, balik nanti aku cari info, baca specs. Bila dah faham sedikit sebanyak, baru aku follow up. Kali lebih solid sikitlah sebab dah tahu sedikit sebanyak. Slowly, ramai mula engage.
Ada yang ambil masa berbulan sebelum beli, tapi bila dorang beli, dorang stay. Because sales is a trust business. Orang nak spend duit kat kau dia mesti nak make sure berbaloi atau tak. So kau kena educate them. Kebanyakan orang bila jadi sales, dia nak asal promote, orang beli. Asal promote, terus close deal. Pemahaman tu salah. Kalau kau masuk sales dengan mindset “aku jual, kau beli,” trust me, kau akan cepat frust. Sebab orang bukan beli produk, orang beli trust. Kau kena bagi reason untuk dia percaya. Terangkan why, bukan sekadar what.
Jual biotech lab supplies contohnya, jangan cuma cakap “ni alat untuk test sample”. Kena cerita kenapa alat tu lebih tepat, macam mana alat tu jimatkan masa, atau macamana alat tu boleh kurangkan risiko error. Bila customer rasa dia belajar sesuatu daripada kau, automatically kau bukan salesman lagi dah. Kau dah jadi trusted advisor. Jadi specialist.
Orang sales ni paling kena banyak belajar dan konsisten belajar. Bila sentiasa belajar and upgrade product knowledge, lama-lama rasa takut dan malu tu hilang sebab kau tahu apa kau buat. Selalunya yang jadi malu dan takut tu sebab kau tak tahu apa kau buat. Malu datang sebab kita terlalu fikir pandangan orang. Kita rasa kerja sales ni macam pilihan terakhir. Macam kalau tak dapat kerja ofis, tak dapat masuk corporate, tak dapat kerja sesuai degree, barulah jadi sales. Macam sales ni kerja yang sesiapa pun boleh buat bila dah tak ada pilihan lain.
Salah, ya. Kerja sales especially yang berbentuk technical macam biotech product and takaful bukan sebarang orang boleh carry. That's why nak jadi agen takaful kena lulus exam. Redza hari tu ambil exam siap ada calculator kat tepi. Rupanya ada pengiraan. Ni kalau aku ambik mampus fail.
Selalunya agen yang berjaya, their academic background bukan calang-calang. Cara dorang bercakap pun kau tahu. Dia bukan saja pandai explain produk, tapi boleh terangkan benda yang kompleks dalam bahasa yang orang mudah faham. Dia tahu guna analogi dan data untuk buat orang nampak value produk tu. Contohnya dalam takaful, bila cerita pasal medical card atau hibah, a good agen tak sekadar baca brochure. Dia boleh kaitkan dengan kos rawatan semasa, inflasi perubatan, malah tunjuk kiraan comparison caruman ikut umur, pelan dan risiko. Itu semua buat prospek rasa dia bercakap dengan orang yang tahu apa dia buat, bukan sekadar jual.
Ramai ingat sales ni cuma tentang menjual. Kena push produk sampai orang beli. Padahal, sales sebenar bukan macam tu. Sales yang betul mendengar masalah orang, faham apa dia perlukan, dan bagi solution. Kalau kau agen takaful, kau sebenarnya tengah jual protection untuk masa depan. Kalau kau jual kereta, kau jual kebebasan bergerak. Kalau kau jual skincare, kau jual keyakinan diri. Kalau jual suplemen, kau sebenarnya tengah jual peluang untuk orang capai quality of life yang lebih baik. Kau bukan sedang “paksa” orang beli, tapi tengah bantu orang selesaikan masalah.
Kalau malu nak cerita pasal takaful, siapa yang rugi? Kau rugi tu satu hal. Orang yang perlukan protection pun rugi sebab dia tak tahu pasal produk ni wujud. Bayangkan one day, kawan accident dan dia terpaksa pinjam duit kau atau buat crowdfunding sebab tak ada medical card nak bayar bill. Tak rasa bersalah ke? Kau bukan push orang beli, kau bagi dia PILIHAN. Kalau dia ambil, bagus. Kalau dia tolak, sekurang-kurangnya dia tolak dalam keadaan dia tahu, bukan sebab dia tak pernah dengar.
Malu tu sebenarnya datang dari ego. Kita takut nampak macam orang susah. Kita takut hilang imej yang kita rasa orang pandang tinggi. Kita tak nak orang ingat kita desperate nak duit. Padahal, semua orang yang berjaya dalam dunia ni pernah "jual" something. Sama ada jual produk, jual idea, atau jual diri sendiri dalam bentuk personal branding.
Orang kata nak jadi sales, degree not so important. Betul. Ramai orang yang tak sekolah tinggi boleh jadi top sales sebab kemahiran utama dalam sales bukanlah akademik, tapi kemahiran komunikasi, pandai negotiate, dan yang paling penting - konsisten. Semua kemahiran tu boleh dilatih. Betul.
Tapi jangan ingat once kau jadi sales, kau tak payah belajar. Maybe some orang sales ni takde universiti degree, but in order nak kekal relevan dorang tetap kena belajar. Product knowledge kena mantap. Nak naik level kena ada exam. Kat sini, “homework” kau adalah jumpa orang, dengar masalah, jawab soalan, dan adjust cara kau explain. Itu semua ilmu praktikal yang tak ada dalam buku.
Top sales yang aku kenal, walaupun dia tak ada double degree, dia rajin upgrade diri. Attend training, study competitor, analyse market trend. Sales ni dunia yang sentiasa berubah. Produk upgrade, polisi company bertukar, trend pasaran berubah. Kalau kau malas nak upgrade and update, makan asap jawabnya. Masa aku buat biotech dulu, aku siap subscribe Biotech magazine and sentiasa baca science jurnal. Membaca jurnal sains ni sampai sekarang aku masih buat.
Saja je nak cerita menjadi sales ni perlu belajar berterusan. Jangan ingat lekeh sangat orang sales. Sebab dalam dunia sales, apa yang kau tahu hari ni mungkin dah tak relevan tahun depan. Setiap presentation, setiap negotiation, setiap follow-up, setiap new knowledge adalah combination ilmu, latihan, dan pengalaman. Sebab tu top sales tak pernah malu belajar. Dia tahu setiap kali dia upgrade diri, pendapatan dia pun upgrade sekali.
Aku tahu antara sebab malu nak jadi agen takaful ni sebab wujudnya agen yang pushy yang menyebabkan orang pukul rata semua agen hauk. Masalahnya yang pushy ni minoriti. Agen yang hauk gini kau takkan jumpa dalam MDRT Buddy. Kau takkan jumpa dalam Star Clubbers. Kau takkan jumpa dalam Toppers. Agen yang pushy selalunya 3 bulan close 1 kes je. Sesiapa nak cari/hire agen takaful, tanya dia bila last dia close kes. Itu petunjuk terbesar samada dia trusted agen or not.
Ada juga malu nak mengaku kerja as agen takaful sebab persepsi orang ramai agen-agen ni tayang lifestyle je. Yes, true. SOME OF THEM pilih cara itu. Tapi apa kaitan dengan malu nak mengaku jadi agen? Kalau kau buat kerja dengan cara betul, tak perlu terasa bila orang bercakap agen suka tayang kereta, suka tayang pi bercuti. Itu pilihan masing-masing.
Setiap industri ada je orang yang suka tunjuk lifestyle mewah. Doktor ada. Lawyer ada. Cikgu pun ada. Yang tayang lifestyle, yang tayang reward, yang tayang APC. Tapi takde pulak orang kata semua doktor atau cikgu macam tu. So unfair nak pukul rata semua agen takaful macam tu based on perangai segelintir orang.
"Bayar bulan-bulan mahal, tapi tak boleh claim"
Ini antara punca terbesar reputasi takaful tercalar. Ramai yang share cerita bayar caruman bertahun-tahun, bila nak guna, GL (Guarantee Letter) tak approve. Claim reject sebab pre-existing condition atau policy exclusion yang client tak perasan masa sign up. Proses claim jadi lambat dan paperwork leceh.
Memang ada kes macam ni. Tapi punca dia boleh jadi bukan dari agen sahaja. Some client tak disclose info sebenar masa apply. Contoh, dah ada penyakit tapi tick “No” dalam borang. Boleh jadi juga agen tak explain betul-betul tentang exclusion. Ini salah agenlah sebab tak educate cukup. Dabn maybe juga puncanya expectation client yang salah. Client ingat semua benda covered, padahal ada waiting period, ada annual limit, dan jenis penyakit yang excluded.
Kadang-kadang doktor pun jadi punca GL tak approve. Ntah hape dia tulis, maka GL tak approve. GL tak approve bukan salah agen, tapi REPORT YANG DOKTOR TULIS. Kau kena check dengan doktor apa dia tulis dalam report.
Kes-kes macam ni memang boleh rosakkan reputasi, tapi takkan ubah hakikat yang takaful adalah satu instrumen yang sangat penting kalau kena dengan cara managenya. Sebab tu kerja agen bukan sekadar jual polisi tapi educate, guide, dan pastikan client faham apa dia ambil. Jangan jadikan stereotype some people buat kau rasa rendah diri. Sales is not a job that just anyone can do, and it’s something to be proud of.
