walk on wings, tread in air: Pilih Kasih dan Kaki Bodek <body><script type="text/javascript"> function setAttributeOnload(object, attribute, val) { if(window.addEventListener) { window.addEventListener('load', function(){ object[attribute] = val; }, false); } else { window.attachEvent('onload', function(){ object[attribute] = val; }); } } </script> <div id="navbar-iframe-container"></div> <script type="text/javascript" src="https://apis.google.com/js/plusone.js"></script> <script type="text/javascript"> gapi.load("gapi.iframes:gapi.iframes.style.bubble", function() { if (gapi.iframes && gapi.iframes.getContext) { gapi.iframes.getContext().openChild({ url: 'https://www.blogger.com/navbar.g?targetBlogID\x3d32934260\x26blogName\x3dwalk+on+wings,+tread+in+air\x26publishMode\x3dPUBLISH_MODE_HOSTED\x26navbarType\x3dBLUE\x26layoutType\x3dCLASSIC\x26searchRoot\x3dhttp://www.dianaishak.com/search\x26blogLocale\x3den\x26v\x3d2\x26homepageUrl\x3dhttp://www.dianaishak.com/\x26vt\x3d8062139435797511136', where: document.getElementById("navbar-iframe-container"), id: "navbar-iframe" }); } }); </script>


BELI GREENAARD
TESTIMONI GREENAARD
CONTACT ME

aveo757@yahoo.com (personal)

See my complete profile
TRAFFIC
MY READING

 reading

Pilih Kasih dan Kaki Bodek
2015-05-10


Sebelum aku tulis entry baru, ni aku nak wish Happy Mother's Day to semua ibu-ibu yag baca blog ni.

Sempena Mother's Day, aku buat promo sikit untuk Ephyra.
Ni promo aku sendiri.

Setiap pembelian sekotak akan dapat extra 5 sachet DAN skin bar.

Setiap pembelian sekotak akan dapat extra 5 sachet DAN skin bar.

Setiap pembelian sekotak akan dapat extra 5 sachet DAN skin bar.

Nampak tu 3 kali aku highlite.
Promo ni sehingga 15 May 2015 saja.
Kalau terlepas promo ni jangan suruh aku extend ya.
KLIK HERE UNTUK BELI.

Ok done cerita Ephyra.

Situasi pilih kasih di tempat kerja atau dalam urusan-urusan lain memang tak dinafikan boleh berlaku.
Bila sebut tentang pilih kasih, kebanyakkan kita mesti kaitkan dengan "kaki bodek".

Memang wujud pun kelompok-kelompok kaki bodek ni, especially kalau nak dapatkan tender.
Tapi aku taknak cerita la pasal kaki bodek tender ni. Ni kes besar.
Kita cerita kes yang kecik-kecik je dulu.
Sebab selalunya kes-kes yang kecik ni yang paling banyak kemerepekkannya.
Dan selalunya yang menimbulkan kemerepekkan ni terdiri dari small people yang fokusnya lebih kepada mengira untung orang lain instead of create sales projection sendiri.

Perkara ni pernah berlaku kat aku dalam urusniaga barang-barang biotech.
Masa aku setup the company year 2008, kitorang (aku and partner) bermula dengan re-sell produk orang lain sebab kitorang takde produk sendiri.
Selama 2-3 bulan kitorang dapatkan sale bergantung penuh kepada customer service.
Memang kitorang betul-betul jaga customer service.
Bayangkan, customer duduk kat UPSI beli barang setakat RM480 pun aku buat hand delivery.
Sanggup ni drive jauh-jauh ke UPSI sebab nak jaga service.
Sebab kitorang belum ada produk sendiri, harap dengan menjual brand orang lain je.
Dan tentu-tentu kitorang tak boleh lawan harga produk orang lain, apetah lagi kalau sole distributor brand tu sendiri compete dengan kita. Konfem kalah punya.
Kalau dia jual ke customer RM1000, dah tentu kitorang jual lebih dari RM1000 sebab kena ambik margin dari situ.
Potensi nak kalah tu memang ada.
Tapi kitorang gunakan pendekatan jaga customer.
Bila customer call "Diana, kit ni ada tak instock?"
Aku jawab "Ada, nak sekarang ke? Saya hantar now".

Walaupun customer tu nunnnnn kat Ipoh, aku tetap hantar time time tu jugak.
Company kitorang baru bertapak waktu tu, jadi kitorang gunakan kelebihan tu untuk dapatkan sales sebab company besar takde keje nak buang masa drive jauh-jauh semata-mata untuk kit yang hanya bernilai RM480. Company besar selalunya malas nak buat keje-keje menyembah customer macam ni, nak pulak kalau customer beli barang setakat RM480.
Tapi di situlah indahnya perancangan Allah.
Disebabkan ada orang yang taknak buat keje macam tu, takpela. Biar kitorang yang buat.
Dari situlah kitorang build relationship dengan customer.

Dalam masa awal 2-3 bulan tu kitorang pulun sale kaw-kaw dengan hanya menjual brand orang lain semata-mata nak bagi statement bank cantik.
Bila statement bank dah cantik, barulah berani nak hantar proposal untuk jadi sole distributor.
Ingat senang ke nak yakinkan omputih-omputih ni yang kita layak untuk mewakili brand dorang kat Malaysia? Dorang ni kerek okeh, banyak sangat TNC-nya.
Brand pertama yang kitorang fight adelah brand from US.
A very good brand. Pricy tapi itu belakang cerita, yang penting dapatkan this brand dulu.
Present punya present, alhamdulillah, kitorang berjaya dapatkan hak sole-distributor for Malaysia.

Dan bermulalah langkah baru untuk stop re-sell brand orang lain and start selling own brand.
Nak sell brand sendiri sebenarnya lagi susah sebab ni brand baru.
Kalau jadi reseller lebih mudah sebab brand tu dah dikenali, kita cuma perlu highlite kepada customer saja yang kita jugak jual that brand.

Perit menjadi reseller kitorang dah rasa.
Perit sell own brand pun kitorang dah rasa.

Bila brand yang kitorang carry ni dah semakin dikenali and mendapat tempat, setahun selepas tu, muncullah 2-3 company yang nak fight for this brand jugak.
Selalunya macam tu lah.
The hardwork kita yang buat.
Bila produk dah glemer, barulah ada player lain nak meleseh-leseh ambik hak distributor jugak.
Tapi, kitorang fikir positif.
Sebab apabila ada player lain yang fight untuk dapatkan hak distributor, itu menandakan kitorang memang buat kerja sampaikan the brand jadi terkenal dan ada orang yang nak 'ajak bergaduh'. *tepuk tepuk bahu sendiri*

Selalunya, yang sibuk nak rampas hak distributor ni terdiri dari company yang besar-besar.
Dorang dah malas nak buat keje berat. Jadi dorang gunakan kapasiti dorang sebagai big company untuk pancing big brands supaya ambik dorang jadi distributor.
Of cos bila ada big company berminat nak pasarkan their brand, sape nak tolak kan?
Principal ni orang berniaga jugak, kalau ada yang boleh beri sales lebih pada dia, kenapa mesti dia tolak, betul tak?

Tanpa aku sedar rupanya aku dah ada co-distributor.
Entah bila masa dorang meterai perjanjian ntah.
Ok fine, aku buat keje macam biasa.
Sebab walaupun now ada 2 company yang menjual the same produk, selling price tetap sama.
Bila selling price tetap sama, aku tak risau sangat.

Beberapa bulan lepas tu principal call, dia nak reduce sikit role aku sebagai distributor.
Kalau dulu aku boleh jual semua produk dalam brand tu (kit, reagents, chemicals), now aku cuma boleh jual simple reagents je.
Aku hangin la. Apehal nak reduce role aku, aku tak buat keje ke apa? Setau aku everymonth aku hit minimum stock.
Jadi distributor ni bukan senang ya. Every month kau kena beli stok barang dari dia at least USD5000 (lebih kurang RM16,000 waktu tu).
Every month aku spent RM16K untuk bawak stok masuk.
Tu belum lagi brand-brand lain yang aku carry.

Rupanya, one of the co-distributor buat report kat principal yang company aku jual harga murah pada customer.
Konon aku tak ikut selling price yang ditetapkan.
Kira aku main kotor la ni.
Aku tanya balik apa maksud dia aku jual murah? Apa bukti dia?
So this principal cakap that co-distributor kata semua tempat yang dia pergi semua reject quotation dia, semua beli dari company aku.
So dia suspect aku jual murah.
Aku gelak je.

Nampak sangat tak buat keje.
Ni pun aku pelik jugak konsep menjual barang kepada customer orang.
Patutnya bila kau yang beria nak menjual the same brand, kau sepatutnya dah ada siapa customer yang kau nak attack, dah buat market research, dan study the trends, etc.
Ni tak.
Kat customer mana aku jual, customer tu jugak la dia nak jual.
Tak reti nak cari new customer. Nak keje mudah.
Padahal sebenarnya banyak lagi lab-lab lain yang aku blom cover, tapi dia takde pulak pegi lab-lab tu semua.
Dah berbulan dia dok menjual kat lab yang aku selalu jual, aku fedap, aku try masuk lab lain.
Lepas 3 minggu, dia pun datang gak lab tu.
Punyalah selama ni lab tu ada tertonggok kat situ kau tak masuk-masuk, bila aku start masuk kau pun ikut sekali. Ntah hape-hape.

Aku explain kat principal.
Aku cakap aku tak bodoh nak jatuhkan reputasi aku dengan main kotor.
Betapa susah payahnya aku prepare proposal untuk dapatkan hak sole-distributor, dan betapa susah payahnya aku ketuk pintu lab satu satu untuk promote new produk, ingat aku bangang sangat biarkan hak distributor ni ditarik balik hanya kerana aku jual kit dengan harga lebih murah? Murah berapa? RM10?
Oh, plis.

Aku mintak 7 orang customer aku emailkan quotation dari both aku and that company ke principal untuk dorang nilaikan sendiri.
Terbukti memang betul.
Harga dia and harga aku sama. Bila masa aku turungkan harga?

Co-distributor tu buat assumption je sebenarnya.
Dah tak dapat jual tu kan, mulalah nak bikin cerita.
Contohnya, kalau customer nak beli barang harga RM20K, dia quote customer RM20K bodoh camtu je.
Aku pulak dalam setiap purchase yang bernilai RM20K ke atas, aku akan bagi macam-macam added value.
Aku bagi free sequencing analisis (bernilai RM100)
Aku packagekan dengan lab product yang lain.
Aku bagi kemudahan untuk dia ambik barang dulu, walaupun Purchase Order tak keluar lagi (ni kena ada black and white).
Aku bagi same day delivery walaupun kena drive ke Penang (RM20K punya deal kot, apa salahnya hand delivery. Duit minyak berapa sangat nak bandingkan dengan RM20K tu).
Aku even pernah stay halfday kat lab tolong dorang run the sample menggunakan produk aku. Dah macam aku pulak yang jadi student.

Dia pelik camana aku boleh offer macam-macam kat customer sedangkan masing-masing dapat harga kos yang sama, dan terpaksa jual selling price yang sama.

Di sinilah selalunya orang start come out with terms "kaki bodek" and "pilih kasih".
Orang ingatkan kita dapat special price sebab kita kuat bodek principal.
Dan principal pulak dikatanya pilih kasih sebab bagi special price kat kita sorang, not to all.
Biasa la kan, dah tak boleh jual tu, masing-masing mula la assume yang bukan-bukan.

Principal adalah orang berniaga juga.
Dia pun ada sales projection untuk jual produk-produk keluaran dia.
Jadi, apabila ada distributor yang lebih menyerlah berbanding distributor lain, of cos dia akan treat that successful distributor special.
Mungkin principal akan bagi lower price, akan waive shipping charges, akan bagi longer credit.
Ini bukan pilih kasih.
Ini namanya REWARD.
Pilih kasih tu adalah apabila kau tak layak untuk dapat special treatment, tapi kau dapat.
Reward pulak adalah special treatment yang diberi disebabkan kau layak.
Di situ perbezaannya.

Dan untuk seseorang distributor tu dapat special treatment ni bukan satu kerja yang easy-peasy ya.
It takes a lot of hard work.
Kena always hit sales target.
Kena selalu come out with macam-macam campaign to boost up sales.
Kena constantly membaca dan fahami produk sepaya boleh educate customer.
Kena aware dengan competitor-competitor dari brand lain dan kaji kekurangan dan kelebihan produk mereka.
Kena keep warm relation dengan customer.
Kalau rajin tunjuk muka kat customer (requires a lot of travel).
Bukan mengangkang tunggu orang datang mintak order ya.
Dan menjadi seorang sole-distributor, kontrak kau hanya akan disambung kalau kau perform.
Kalau tak, tahun depan kau kena kick.
Kau larat nak buat keje lama balik menyembah orang mintak kau ambik distributor and start do all over again, promote new brand, resell brand orang??
Oh, sorry, aku penat.

Jadi, apabila that successful agen berjaya dapat perhatian dari principal, dapat macam-macam reward, kita yang tak dapat ni sepatutnya ambik itu sebagai pendorong untuk kita berjaya seperti dia. Bukan jadikan dia sebagai musuh.
Di situlah ruginya kita.
Sepatutnya kita blaja dari orang yang berjaya.
Tapi ada orang, dah tau tak berjaya, tapi taknak blaja dari orang yang berjaya.
Dah la taknak belajar, pegi buat cerita macam-macam pulak tu.
Hello..?? In business, kalau service ok, product bagus, harga reasonable, people don't give a damn about the rest.
Jadi, jangan buat keje yang boleh menambahkan saham neraka.
Lebih baik fokus kepada bisnes yang kita sedang usahakan ni.

Reward ni satu benda yang normal.
Anak sulung dapat 5A UPSR, kita bagi hadiah.
Adekah kita bagi jugak kat anak kedua yang baru darjah 4?
Tak.
Kita bagi pada abang/kakak dia je sebagai hadiah kecemerlangan, mudah-mudahan reward tu jadi pemangkin semangat untuk adik-adik jadi sebagus dia juga.
Lepas 3 tahun nak ambik PMR, dia demand kat mak bapak, kalau dia dapat straight As dia nak beskal paling mahal.
Bapak pun kata, fine.

Normal lah tu.
Bila kita buktikan kita boleh buat, apa yang salahnya kalau kita demand?

Macam kawan kau bagus dalam kerja, dia demand gaji lebih dari bos.
Kalau bos rasa dia layak kerana dia memang bagus, konfem bos akan consider.
Bila dia dapat kenaikkan gaji, kita yang tak dapat ni jangan pulak nak kata bos pilih kasih.
Dah kalau betul dia bagus.
Kalau kau bagus, kau demand lah.

Perasan tak dulu aku selalu bagi gift powerbank, cosmetic bag, MP3, MP4 untuk customer Ephyra?
Ko rasa aku keluarkan duit sendiri ke nak beli semua tu?
Takdenya!
Tu semua aku demand dari principal aku kat China (principal lain).
Setiap bulan aku jual kit dia sampai beribu ringgit, takkan aku takleh demand kan?
So aku mintak gift.

Aku mintak dia MP3, MP4, buatkan mug.
Mula-mual dia hesitate sebab aku mintak bukan-bukan sangat. Distributor lain dapat planner je.
Aku buat perjanjian dengan pricipal.
Kalau next month aku boleh increase sales aku kepada 5%, aku demand powerbank.
Rezeki aku agaknya, next month aku memang hit extra 5% sales.
Terpaksa la kau bagi kan.
Dan semua tu aku bagi kat customer Ephyra.

Nampak tak apa aku cuba sampaikan kat sini?

Pandangan mata kasar dan hati benak akan mengatakan ini adalah pilih kasih dan kaki bodek.
Padahal ini adalah situasi GIVE and TAKE.
You do me a favor, and I'll do the same in return.
In business, kita tak panggil orang begini sebagai "kaki bodek".
Kita panggil ini KEY CUSTOMER atau KEY ACCOUNTS.
Dan selalunya principal akan jaga key accounts baik-baik kerana key accounts ni la yang contribute sale yang banyak.

Orang kita yang aku tengok, suka sangat buat assumption.
Kalau tengok orang tu boleh jual banyak sikit dari dia "Ohhh, dia dapat harga lain ni dari principal".
Itu sebenarnya hanya alasan-alasan untuk menafikan kelemahan diri sendiri yang gagal menjual.

Betul, memang dia dapat harga special dari principal.
Tetapi kaji kenapa dia dapat dan aku tak dapat. 
Adakalanya kita yang tak faham konsep berbisnes.
Kalau kita nak demand sesuatu, kita kena provekan yang kita layak untuk demand.
Kalau kita nak diberi special treatement, kita kena buktikan kita layak untuk dapatkan that special treatment.
Buktikan.
Tunjuk bukti.

Sama la macam kau nak buat loan.
Kalau kau nak buat loan RM100K, bank perlukan macam-macam bukti yang boleh meyakinkan them yang kau layak untuk dapat pinjaman sebanyak tu.
Ini tak.
Kita nak orang bagi kita special treatment tapi kita takde usaha nak buktikan kita layak.
Asik nak mengharap je.
Bila tak dapat, salahkan orang lain.
Salahkan orang yang berjaya pulak tu.

Same goes to flight seat.
Yang bayar seat mahal diberi keistimewaan masuk dulu.
Padahal nombor seat dah ada dah, takkan ada sape ambik seat kau punya.
Tapi kenapa masih diberi keistimewaan?
Kerana dorang provekan yang dorang layak untuk dapatkan layanan sebegitu.
Bayar seat mahal.
Yang ekonomi, mohon bertenang dulu ya.

Pinjaman pelajaran pun camtu gak.
Nak convert ke biasiswa, ada syaratnya.
Kalau tak hit syarat, bayar la kau sampai abis.
Mana boleh nak convert or burn macam tu je.
Di mana keadilannya pulak pada yang bertungkus-lumus membuktikan yang dorang layak untuk dapat pengecualian.

Semua orang ada potensi untuk dapat special treatment.
Tapi kena tunjukkan yang kita adalah someone yang berbaloi untuk diberi layanan istimewa.

Lebih kurang macam tu la anologinya.
Kalau faham baguslah.
Kalau tak faham pegi lah attend apa-apa seminar ya.




 
posted by aveo757 @ 1:41 AM  
Newer›  ‹Older

HIGHLIGHT PROMO

SEARCH

MEDIA CHANNELS




POST SANG NILA UTAMA
MY PREVIOUS POST
MY OLDER POST
MY TRAVEL DIARY
TEMPLATE by

Free Blogger Templates

BLOGGER